Narzędzia wywierania wpływu – władza

Każdy w jakimś stopniu posiada władzę. Różni się ona jednak zasięgiem i siłą. W wywieraniu wpływu na ludzi niewątpliwie pomagają: charyzma, inteligencja emocjonalna oraz znajomość potrzeb podwładnych. Narzędzia wywierania wpływu to też władza.

Max Weber (1864-1920) jako pierwszy wprowadził koncepcję przywództwa w oparciu o możliwość istnienia trzech niezależnych źródeł. Koncepcję swą zbudował na pojęciu panowania, przez które rozumiemy „szansę posłuszeństwa pewnych osób wobec rozkazu o określonej treści” 1. W swojej pracy wyróżnił trzy typy władzy: tradycyjną, charyzmatyczną oraz legalną. Pierwsza wynika z nienaruszalności odwiecznych obyczajów występujących w danej społeczności. Bardzo często ma ona związek z szeroką wiedzą, posiadanymi tytułami naukowymi czy piastowaniem stanowiska cieszącego się uznaniem społecznym. Przykładem takiej władzy uznaniowej od wielu wieków są medycy, prawnicy i księża. Druga jest związana z osobistym oddaniem przywódcy i ma bezpośrednie powiązanie z jego cechami charakteru. Ostatnia, czyli legalna, czerpie z wiary podwładnych w to, że przepisy i normy prawne są prawomocne, a osoby wykonujące władzę mają stosowne uprawnienia. Najsilniejszą grupą legalną, czyli z nadania prawnego, są wszelkie służby mundurowe i urzędnicy państwowi. Są to oczywiście typy teoretyczne, które w czystej postaci nie występują w rzeczywistości. Najczęściej przykłady osób sprawujących władzę wskazują na występowanie cech charakterystycznych dla dwu lub wszystkich trzech typów.

Władzy pragnie każdy i każdy w jakimś stopniu ją ma. Posiadana władza różni się jednak zasięgiem i siłą. Wszyscy mamy władzę nad zadaniami i sytuacjami, które są nam znane. Oznacza to, że jeżeli powielamy jakieś schematy zachowań i potrafimy przewidzieć ich następstwa, to sprawujemy nad nimi władzę. Dotyczy to zarówno przedmiotów martwych, jak i zwykłych czynności. Wiele osób posiada również władzę nad ludźmi. Mogą to być pracownicy lub bliscy, będący na ich utrzymaniu. W przypadku ludzi nasza władza jest uzależniona od stopnia zależności i siły podległych nam osób.

Czym jest charyzma?

Posługując się koncepcją Webera, możemy śmiało ustalić, że im więcej typów władzy posiądziemy, tym jej skala będzie większa. Trudno określić, który typ władzy jest najtrudniejszy do osiągnięcia i którego istnienie ma największy wpływ na siłę sprawowanej władzy. Na pewno wyszczególniony przez Webera typ charyzmatyczny ma bezpośredni związek z osobą i posiadane tytuły czy piastowane funkcje dodatkowo wzmacniają jej władzę, którą posiada już z racji cech osobowości.

Czym zatem jest charyzma? Według Maxa Webera jest to zespół cech charakteru umożliwiających danej osobie wywieranie wpływu na otoczenie. Posiadane przez nią cechy sprawiają natomiast, że osoba ta postrzegana jest w społeczeństwie jako obdarzona ponadprzeciętnymi zdolnościami.

Historia dała ludzkości wielu przywódców, których można określić mianem charyzmatycznych. Przeprowadzone badania naukowe pozwoliły ustalić, że mieli oni wiele wspólnych cech: tworzyli dalekosiężną wizję, która wywoływała zwykle wiele emocji, budzili nadzieję na pozytywne zmiany, mieli przyciągający uwagę styl bycia (np. Mahatma Gandhi, Benito Mussolini), traktowali innych ludzi w indywidualny sposób (np. Napoleon i Juliusz Cezar znali imiona tysięcy swoich żołnierzy).

Z charyzmą wiążą się bezpośrednio następujące cechy: inteligencja (wysokie IQ), pewność siebie, asertywność, umiejętność odczytywania i nadawania komunikatów niewerbalnych (wysokie EQ), zainteresowanie ludźmi, posiadanie umiejętności społecznych, dążenie do przejmowania odpowiedzialności na siebie, odwaga, samokontrola, wysoka tolerancja na stres, skłonność do dominacji, ambicja, agresywność, zdolności wysławiania się.

Wszystkie wymienione powyżej cechy i umiejętności powodują, że osoba charyzmatyczna wywołuje w członkach zespołu, któremu przewodzi, wewnętrzną motywację i wysoki poziom zaangażowania. Komunikuje w bezpośredni sposób wysokie oczekiwania, dając jednocześnie wsparcie do wykonywania trudnych zadań i tym samym stymuluje rozwój członków społeczności, której przewodzi.

Siła emocji

Za posiadane cechy odpowiada wysoki wskaźnik inteligencji emocjonalnej. Umiejętności te pozwalają właściwie odczytywać niewerbalne sygnały z otoczenia, dostrajać się do potrzeb odbiorcy i przez pryzmat wartości, wywołując odpowiednie emocje, wywierać na nich wpływ. Większości ludzi wydaje się, że mają pełną kontrolę nad sobą. Są przekonani, że w pełni kontrolują swoje myśli i zachowania. Skoro tak jest, to dlaczego ludzie bez względu na wiek i poziom wykształcenia poddają się nastrojowi chwili w kinie i ulegają wpływowi reklamy? Ludzie kierują się rozsądkiem, jednak większość decyzji podejmują pod wpływem emocji, choć nie chcą się do tego przyznać. Wynika to z faktu, że osoby kierujące się emocjami są postrzegane społecznie w pejoratywny sposób. Uważane są za naiwne, nieprzewidywalne, niewiarygodne i niestabilne emocjonalnie. Z kolei ludzie, których działanie jest oparte o czynniki racjonalne, określani są pozytywnie. Uważani są za odpowiedzialnych, inteligentnych i rzetelnych.

Bez względu na to, jak chcemy o sobie myśleć i jak chcemy być w oczach innych odbierani, to głównie emocje sterują większością naszych działań. Na poziomie świadomym odbieramy od pięciu do dziewięciu informacji. Na nieświadomym poziomie dociera do nas aż sto dwadzieścia tysięcy. Informacje zbierane przez umysł nieświadomy archiwizowane są przez całe życie i w konsekwencji kształtują naszą postawę życiową. Na ich bazie dokonujemy bieżącej oceny otaczającej nas rzeczywistości, w tym ludzi, z którymi mamy epizodyczny kontakt. Ludzie podejmują więc działania nie pod wpływem faktów, lecz towarzyszących im emocji, fakty zaś stanowią przyczynę lub uzasadnienie czynów.

Wiedza o silnym wpływie emocji na podejmowanie działań ma zastosowanie w technikach perswazyjnych. Jednym z przykładów może być technika zwana „huśtawką emocjonalną”. Polega ona na tym, że w osobie, na którą przełożony chce wywrzeć wpływ, najpierw wzbudza się silne emocje. Prosi rzeczowym tonem o pilną rozmowę w gabinecie. W związku z tym, że każdy pracownik ma coś na sumieniu, albo nie do końca jest przekonany o wysokiej jakości wykonywanych przez niego zadań, wzbudzenie stanu lękowego nie jest dużym problemem. Po krótkiej chwili pracodawca wychodzi z prośbą o wykonanie zadania, które w konfrontacji z wyobrażeniem o wcześniejszym rzekomym zagrożeniu jest niewielkim poświęceniem ze strony pracownika. W taki sposób, dzięki roli emocji, przełożeni uzyskują zgodę na wykonanie zadań, o które w normalnym trybie musieliby prowadzić złożone negocjacje.

Pięć podstawowych potrzeb

Są osoby odporne na wybrane techniki perswazji, ale jak twierdzi Robert Cialdini, nikt nie jest odporny na wszystkie. Stopień podatności na wpływ jest uzależniony od czterech podstawowych czynników: wieku, wiedzy ogólnej i doświadczenia życiowego oraz od posiadanych cech charakteru.

Wszyscy ludzie postępują w życiu tak, aby zaspokoić pięć podstawowych potrzeb: bezpieczeństwa, zmiany, uznania i szacunku, przynależności oraz samorealizacji.

Potrzeba bezpieczeństwa/stabilizacji (pewności) należy do podstawowych ludzkich potrzeb. Dla dużej grupy osób ta potrzeba jest dominująca i oznacza, że dla jej zaspokojenia są gotowi poświęcić pozostałe cztery. Ludzie ci dla poczucia szczęśliwego życia potrzebują stałej, pewnej pracy, przewidywalnych zadań do wykonania i stałego rytmu dnia. To daje im poczucie kontroli i spełnienia. Wiedząc, że współpracuje się z taką osobą, łatwo stosować u niej system nagród i kar. Dając poczucie bezpieczeństwa lub pozbawiając go, bezpośrednio wpływamy bowiem na jej zachowanie.

Potrzeba zmiany, urozmaicenia – tak jak poprzednia – w mniejszym lub większym stopniu odnosi się do całego społeczeństwa. Każdy człowiek, kiedy zaspokoi potrzebę bezpieczeństwa, przejawiającą się w posiadaniu stałej pracy z zakresem powtarzających się cyklicznie obowiązków, zaczyna odczuwać rodzaj znudzenia. Są osoby, które urozmaicenia potrzebują częściej niż inni, przy monotonnych zajęciach popadają w marazm i w sztuczny sposób próbują sobie urozmaicić rutynę. Wywieranie wpływu na te osoby to stosowanie systemu nagród i kar w oparciu o przydział ciekawych lub nudnych, rutynowych zadań.

Potrzeba szacunku i uznania jest również bardzo silna. Każdy człowiek pragnie, aby doceniono go jako osobę, ale także ze względu na jego zasługi. Potrzeba zyskania uznania jest potrzebą, którą można zaspokoić ciężką pracą, zdobywając kolejne umiejętności, tytuły naukowe lub stanowiska. Można również zaspokajać ją poprzez pozyskiwanie różnego rodzaju cennych i modnych przedmiotów.

Potrzeba przynależności do grupy jest to potrzeba, która w pewnym stopniu występuje w konflikcie z poprzednią. Oznacza to, że jeżeli ktoś potrzebuje w bardzo silnym stopniu uznania i temu obszarowi poświęca całą swoją uwagę, to w pewnym momencie może zacząć odczuwać problemy związane z funkcjonowaniem w społeczeństwie. Aby wpływać na taką osobę, należy tworzyć organizacje, grupy o wspólnych zainteresowaniach i regulować w niej pozycję, prestiż wspomnianej osoby.

Potrzeba rozwoju i samorealizacji to również bardzo silna potrzeba ludzka związana z wykonywaną pracą zawodową. Samo zatrudnienie w przedsiębiorstwie daje zaledwie poczucie bezpieczeństwa. Aby człowiek miał poczucie rozwoju i spełnienia zawodowego, musi być w pracę zaangażowany. Sprawowanie władzy nad ludźmi posiadającymi wolę rozwoju oznacza stymulowanie intelektualne, stwarzanie możliwości ciągłego poszerzania wiedzy, uczestniczenia w szkoleniach oraz dawanie możliwości dzielenia się z innymi nabytymi w trakcie szkoleń kompetencjami.

Każdy człowiek przypisuje inną wagę poszczególnym potrzebom. Aby się o tym przekonać warto wykonać poniższe zadanie:

Proszę wyobrazić sobie cokolwiek, co pragnęli Państwo zakupić i co zakończyło się sukcesem lub nie, i w poniższej tabeli każdej potrzebie przydzielić ocenę w skali 1-10 (gdzie 1 oznacza najniższą, a 10 najwyższą ), w jakim stopniu dany produkt, usługa ją zaspokoiła. Następnie proszę wyobrazić sobie czynności i zadania, jakie Państwo najchętniej wykonują, i według poprzedniego schematu przydzielić im oceny.
Po wypełnieniu tabeli należy zsumować punkty w ostatniej kolumnie. Potrzeby, które uzyskają u Państwa najwięcej punktów, to te, które są dla Państwa najważniejsze.

Aby unaocznić, jak jeden produkt może realizować zróżnicowane potrzeby, posłużę się przykładem samochodu terenowego. Wybieram z oferowanych na rynku ten, który posiada prestiżową markę, ale reklama wskazuje głównie na jego walory bezpieczeństwa. Oznacza to już na początku, że będą osoby, dla których posiadanie samochodu tej marki zrealizuje dwie potrzeby jednocześnie (bezpieczeństwa i uznania), ale będą i tacy, dla których tylko jedną z nich. Wśród wypełniających tabelę posiadanie samochodu wybranej przeze mnie marki stanie się symbolem przynależności do określonej grupy społecznej, dla innych auto będzie tylko wygodnym narzędziem do zmiany miejsca na wakacje, a innym da szansę zrealizować pasję jazdy w trudnym terenie. 

Władza to wywieranie wpływu, a więc, cytując słowa Anthony Robbinsa: „Jeżeli zamierzasz wpłynąć na innych, musisz wiedzieć, co na nich wpływa”.